校园O2O品牌“俺来也”近日上线了4.0版本。一年前，“俺来也”获得2.4亿元B轮融资。“俺来也”创始人兼CEO孙绍瑞告诉记者，“俺来也定位为校园‘轻’生活掌门，提供校园新零售、内容+社交，以及综合服务，以实现校园生态闭环”。

O2O创业风口已过，校园O2O是目前不多的O2O活跃场景。值得注意的是，大中城市边缘学生聚集、配套不足的大学城，成为“俺来也”等校园O2O拓展市场的切口，59store、宅米等校园O2O品牌即瞄准了以宿舍楼为单位的校园小卖部业务。

近期，“俺来也”在校园超市之外，又进入了校园餐食领域，意图整合并拓展高校食堂的线上化空间，并瞄准了校园社交这个曾经的创业风口。

传统高校零售的零散化壁垒

“85后”孙绍瑞大二时就开始创业，他创办的经营高校广告位的传媒机构梵谋文化如今已运营十几年。

一次偶然的机会，孙绍瑞进入校园零售领域。“起因是梵谋文化接了一个大的广告订单，三年累计广告费用合计一亿元，但附加条件是帮助这个产品打入全国高校传统的商超销售渠道。”孙绍瑞回忆。

因此，孙绍瑞成立了高校渠道供应链管理公司笑得商贸。最高峰时，笑得商贸是60多个品牌商的全国校园总经销商，拥有上百个SKU，至今还手握蒙牛、统一的校园电商总经销权。

但孙绍瑞很快发现，高校传统经销渠道存在太多的痛点：经销层级繁冗，哪怕是几平米的“夫妻店”也要收取不合理的渠道费。笑得商贸进入了全国5000个校园超市，但这些商超极其分散，需要挨个去谈。

2014年O2O风口出现，孙绍瑞考虑将学校商超整合进移动互联网。开始走了弯路，这一年孙绍瑞成立了号称国内高校第一家电子商务O2O公司“开心茄子”，采取的方式是从线下到线上：消费者走到线下店，然后扫店内墙壁上的二维码下单购物，商品到店后，消费者再到店自提。

这个模式并不能给消费者提供便利，再加上消费者上来一次看不到需要的商品就走了。而与此相对的是，笑得商贸签约了大量商品，有货源却因为校园商超渠道不畅而无法抵达消费者。

2014年11月，笑得商贸转而采取另外的O2O模式，绕过经销商，上线了“俺来也”。具体模式是在学校租下约25平米的仓库，消费者在线下单，学生兼职快递员送货上门。“当时打出的口号是：超市商品啥都有、29分钟送到手免运费、全校最低价。”孙绍瑞说。

当年12月，孙绍瑞在母校华东理工大学推出第一家店，不到一周时间，每天的订单就突破了1000单。

校园O2O风口

2014年底2015年初，校园O2O也迎来风口，入局者众多。59store、小麦公社、夜购、8天在线、宅米等平台曾在短时间内相继宣布融资，部分团队获得了几千万甚至过亿元的资金。但经过激烈的价格战后，有的品牌面临出局，有的品牌如今在转型之中。

59store砍掉了日用品，专注做晚间零食业务，由在同一宿舍楼的校园卖家送货到“床”。宅米也专注做开在寝室楼里的便利店，售卖零食为主的快消品，3元起送，下单后据称5分钟送达用户手中。

宿舍里的小卖部其实有着巨大的市场需求，尤其是夜间9点到11点之间，商品品类少，集中在泡面、饮料、零食等，但订单量大。该领域的校园O2O大多采取校园卖家的模式，以学校为单位设立仓库，再以宿舍楼，甚至按楼层为单位设立校园卖家，由平台向卖家供货，并利润分成。

高校中不乏这样的校园卖家，有校园卖家介绍，每天的营业额甚至可达上千元，但同时需要大量时间经营，“每天楼上楼下送货要上百次”。

此类校园O2O还需解决校园卖家的忠诚度问题，在这个商业模式中，微信、QQ即可解决消费者与卖家的派接单问题，而校园O2O对卖家如果没有优惠的供货价格和配送服务，卖家很可能会绕过平台。

校园属性的共享经济

大学城外迁，是校园零售的“痛点”。孙绍瑞介绍，在郑州大学城，一个学校几万名学生，却只有三、四个超市，周边配套不足导致校园零售供需不匹配，而这样的现象并不鲜见，“连三四线城市都在推动高校外迁”。

在校园超市之外，“俺来也”开始整合校园食堂，提供餐饮O2O服务。这亦来自大学城痛点，由于周边配套不足，导致学生就餐时排队现象严重，同时社会外卖进入校园，又带来校园安全隐患。

8月20日，“俺来也”与全国最大的高校餐饮公司——中快餐饮集团签订全方位战略合作协议。学生通过“俺来也”APP或微信公号预订购买餐厅内的餐食后，由“西游侠”（勤工助学学生）送餐到寝，或者选择自提。

安徽大学新校区的梅园餐厅是试点之一，目前每天的餐食订单达到了上千单。“合作时，学校方面提出的要求是，给传统食堂做O2O赋能，保障饮食安全，和学校共享订餐数据，提供勤工俭学机会。”孙绍瑞说。

食堂O2O后，一个“惊喜”是吃早餐的学生越来越多。“90后大学生不是不喜欢吃食堂的饭菜，而是想在寝室而不是去食堂吃饭，餐食O2O就顺应了这样的场景。”孙绍瑞说。

“俺来也”4.0上线后，平台生态进一步扩展，除了校园超市、餐食O2O业务外，还上线了社交、综合服务等场景，包括与银行合作推出联名信用卡、开发IP产品、发布实习求职信息、与品牌商合作创新商品等。

孙绍瑞希望深耕校园生态，通过开发校园文化，探索商业闭环，形成用户粘性后，再通过“校友经济”开发离开校园的白领消费者群体。

校园O2O的一个显著特点是共享经济模式，无论是校园超市卖家，还是送货快递员，都是由兼职大学生完成。在“俺来也”上，商超产品的送货员被称为“筋斗云”，餐食产品的送货员被称为“西游侠”，他们每送一单，依据客户评价和客单价，获得1.3元至2元不等配送费，但他们挣的不叫配送费，而是叫“拯救费”。

“大学生最讨厌穷学生打工挣钱，服务富学生，很多大学生是为了交朋友、锻炼自己来的，我们用4句话给‘筋斗云’赋能：自己挣钱不靠妈，服务同学笑哈哈，顺便预见那个她，创业起步你我他。”孙绍瑞说。

目前“俺来也”上注册的“筋斗云”和“西游侠”有30多万，每天活跃运营的有1万人，每个高校平均四、五十人，最多的近三百人。

校园O2O转型平台生态

孙绍瑞认为高校市场的容量足够大，“全国目前有3700万大学在校生，一年的消费能力达到6000亿元，未来5年要达到1万亿元。‘俺来也’今年的目标是让20万大学生每天在平台上花10块钱。明年的目标是让50万大学生在平台上花15块钱。”

他介绍，“俺来也”2017年的营收目标是3亿元，目前已实现盈亏平衡。平台的餐食O2O覆盖了150个高校校区，超市O2O覆盖了600个高校校区，社交方面1000多个大学已有了注册数据，O2O订单每天约十几万单。

校园O2O的商业模式针对大学城外迁和传统校园零售高价低质的痛点而得以成立，“俺来也”目前正在向更多的大学城扩展。“城市内大学也不是没有市场，‘俺来也’仍然要进入，但前期投入、产出可能会不太对等。”孙绍瑞说。

依靠品牌商校园总代理的价格优势，“俺来也”在上一轮校园O2O的价格大战中得以立足。目前通过扩展商业场景，尤其是高校内容和社交服务，希望打造生态闭环。

孙绍瑞看重高校独特的文化、精神黏性，希望借此形成“校友经济”。“目前新零售业务大量沉淀在微信服务号，‘俺来也’的日活大部分是社交日活，每天约有2万个新增用户。”孙绍瑞说。

“俺来也”的社交产品位于APP首页，最大特点是类似朋友圈的信息流媒介和班级、社团群组，以及名为“我的星球”的标签类产品，通过选择不同“星球”可以快速关注好友和聊天。

孙绍瑞希望打造一个移动版的Facebook，但校园社交这个曾经的创业故事能否成为独立产品，或是为校园O2O转型成校园生态平台、形成商业闭环引入多少流量，仍未可知。