孙绍瑞还在上大学时就开始创业了，他创立的“俺来也”平台，从校园O2O切入，现在已经涉及到社交、金融服务、创业训练营等多个领域，涵盖到校园生活的方方面面。“俺来也”平台还扩展品牌，把平台的工具属性扩展到情感属性，不断加强年轻用户的粘性。

在品牌设计之初要注重品牌基因的“沃土性”。也就是说，如果你希望自己的品牌未来能够形成一个系统的生态，那么最初设计的时候，就要考虑到未来的成长可能，为这个生态准备好能够延展的土壤。那么，“俺来也”是怎样延展自己品牌的呢？

一方面，全产业链业务覆盖，切中用户的刚需。“俺来也”的业务范围几乎涵盖了校园生活的方方面面，比如创业训练营、移动互联网金融服务、线上校园超市等等。这些产品的核心逻辑都在于为大学生用户的刚性需求服务。即便有些刚需是低频需求，“俺来也”也会想办法提高用户的使用频次。比如找实习，一般情况下，大学生找到实习之后就会把App卸载了。但是“俺来也”的平台给每位大学生设计了一个职业成长博客，从这位大学生一开始使用“俺来也”，就给他建立一个档案，包括他的消费记录、成长记录等数据。用户和企业还可以在这个平台上相互点评。这样能尽可能地提高用户的使用频次，增强用户粘性。

另一方面，让用户和平台之间建立情感连接。“俺来也”App不仅具备工具属性，也为用户沉淀社交内容，用户会对社交内容产生情感。所以，“俺来也”还在建设线上社区，并且计划发展校友经济，也就是由现在的用户呼唤学长学姐来使用“俺来也”。等用户基数足够大，形成社区，还可以给这些用户提供O2O等服务。这样一来，产品会伴随年轻用户一起成长，品牌本身也得到了延展。

再来说一说，“俺来也”平台是怎么跟大品牌合作，创造新品类产品的。

“俺来也”平台跟蒙牛联合推出了一款针对年轻人的牛奶，叫“这只牛来”。第一期六万箱，在上海不到15天就卖完了。今年这款产品预计在“俺来也”平台能卖8千万，在蒙牛的全渠道体系能卖7个亿。那么这款IP消费品为什么这么受欢迎呢？

孙绍瑞说，核心是做到个性化。原来是品牌时代，消费者愿意追求大品牌。现在是个性化时代，要大品牌作为品质支撑，再用个性化的子品牌占领消费者的心智。

蒙牛是牛奶里的大品牌，但是学生可能无法对蒙牛品牌有更深的差异性的认知，因为蒙牛给消费者的印象只有牛奶的功能属性，需要给它加上感性认知。比如“俺来也”给这款牛奶设计了一个吉祥物，叫“牛来来”。还有18款瓶标，有的是“指日脱单”，有的是“牛人做牛事”，这就给年轻消费者营造了个性化的消费场景。消费者晒朋友圈的时候，不光是要晒一瓶牛奶，更重要的是秀瓶标。

那么，如何做到消费品个性化呢？孙绍瑞分享了三个步骤。第一步，详细调研。俺来也在推出这款牛奶之前，先对大学生群体做了一个详细的关于乳制品产品的调研，前后持续了两个月。再加上俺来也后台大数据的消费分析，就知道学生偏好哪一种产品。第二步，选品。蒙牛有几十款产品，哪一款最受学生欢迎、最能形成复购呢？研发组找了2000多个大学生做口味测试，把合适的产品选出来，在这个基础上再优化。比如很多学生有乳糖不耐症，喝了牛奶容易拉肚子。这款牛奶就设计成零乳糖，再添加了一些甜味，学生就喜欢喝。第三步，营销。先要对这款产品的感性认知做设计，前后拿了一百多套方案，最后选择了“这只牛来”做品牌名。生产出来产品后，又通过校园媒体和落地活动去推广，中间使用饥饿营销的方法，让学生想买买不着，慢慢地上产品，这样学生买到之后就开始秀。校园里卖火了之后，外面的大卖场也开始要货了。

未来，“俺来也”还会跟其他消费品大品牌合作，推出针对年轻消费者的IP消费品。具体选择哪一类消费品呢？也有两个原则。一个是这种消费品还没有针对年轻人的超强品牌，另一个就是这种消费品的消费场景是多样化的，就可以做很多营销动作。